Cómo monetizar tu software (y ganar más sin subir el precio a tus clientes)

Las 8 formas de monetizar un software, de un vistazo

Licencia perpetua

Es el modelo clásico: el cliente paga una vez por el derecho a usar el programa, normalmente por instalación o por puesto. Tú ingresas mucho en el momento de la venta y, a partir de ahí, dependes de vender versiones nuevas o contratos de mantenimiento.

Encaja en software que se instala en el equipo del cliente, con ventas largas y clientes que prefieren pagar una inversión y olvidarse. El problema es la caja: cada año empiezas casi de cero, y cuando cobras por una actualización el cliente compara con alternativas en la nube que se pagan por meses.

Ejemplo: vender 40 licencias de 1.500 € supone 60.000 € el año de la venta. Si al año siguiente renuevan el mantenimiento 30 clientes a 300 €, ingresas 9.000 €. El negocio depende de seguir vendiendo licencias nuevas.

Suscripción (SaaS)

El cliente paga una cuota mensual o anual mientras usa el software. Es el modelo dominante en la nube porque da ingresos recurrentes y previsibles, y te permite mejorar el producto sin depender de vender versiones.

La cuota suele depender del número de usuarios, de centros o del plan contratado. Su límite es el precio: cuando quieres ganar más, la palanca obvia es subir la cuota, y cada subida pone a prueba la fidelidad de tus clientes, sobre todo en sectores con márgenes ajustados como el fitness, la formación o la hostelería.

Ejemplo: 200 clientes a 60 € al mes son 12.000 € mensuales. Subir la cuota 5 € añade 1.000 € al mes, pero también da a cada cliente un motivo para mirar a la competencia en su próxima renovación.

Freemium

Ofreces una versión gratuita con lo básico y cobras por los planes con más capacidad o funciones. Sirve para captar muchos usuarios sin equipo comercial: el producto se vende solo.

Funciona cuando el producto se entiende sin ayuda y el coste de cada usuario gratuito es bajo. En un software de gestión vertical, en el que cada cliente necesita alta, configuración y soporte, suele salir caro: atiendes a muchos que nunca pagarán. Y si más adelante recortas lo gratuito para forzar el paso a pago, los usuarios lo viven como una pérdida y lo cuentan.

Módulos y funciones de pago (add-ons)

Mantienes un plan base y vendes aparte funciones concretas: reservas online, app para los clientes finales, facturación electrónica o informes avanzados. Cada cliente paga por lo que usa y tú subes el ingreso medio sin tocar la cuota de todos.

La clave es elegir bien qué es módulo y qué es básico. Cobrar aparte algo que el cliente considera imprescindible genera rechazo; cobrar por algo que le ahorra trabajo de verdad se acepta sin discusión.

Ejemplo: si 50 de tus 200 clientes contratan un módulo de reservas de 15 € al mes, sumas 750 € mensuales.

Cobro por uso

El precio depende de la actividad: por factura emitida, por cita gestionada, por usuario activo o por volumen de datos. Es justo para el cliente pequeño, que paga poco, y crece contigo cuando el cliente crece.

El inconveniente es la previsibilidad: ni tú ni tu cliente sabéis cuánto se facturará cada mes, y una factura alta en temporada alta puede sentar mal. Suele combinarse con una cuota mínima o con tramos para dar estabilidad a las dos partes.

Servicios: implantación, formación y soporte premium

Implantación, migración de datos, formación del equipo, configuración a medida o soporte con tiempos de respuesta garantizados. En software de gestión es habitual cobrar el arranque aparte, porque cada cliente necesita su puesta en marcha.

Es un ingreso sano y bien recibido cuando el cliente nota el valor, pero no escala: depende de las horas de tu equipo. Sirve para financiar el arranque de cada cliente más que para hacer crecer el negocio.

Integraciones y marketplace

Cuando tienes muchos clientes de un mismo sector, otras empresas quieren llegar a ellos: proveedores, aseguradoras, plataformas de reservas o herramientas de marketing. Puedes cobrarles por conectarse a tu software, por aparecer en tu marketplace o una comisión por lo que vendan.

Requiere volumen y un equipo que gestione a esos socios. Para tu cliente es neutro o positivo, porque gana herramientas sin pagar más.

Pagos integrados: ganar con los cobros de tus clientes

Los pagos integrados permiten que tus clientes cobren a sus propios clientes desde tu software: cuotas, reservas, matrículas, tratamientos o facturas, con datáfono, Tap to Pay, links de pago o cobros recurrentes. Cada vez que cobran, una parte de la comisión de la transacción vuelve a ti.

Es la única forma de esta lista que no sube el precio a tus clientes. Ellos ya pagan una comisión por cada cobro con tarjeta a su banco o a su pasarela; con los pagos integrados, ese cobro pasa por tu software y tú participas de él. No cambias tu cuota ni tu modelo de precios: añades un ingreso que crece cuando crecen tus clientes.

Con Avirato.money recibes hasta el 0,10 % de cada transacción que procesan tus clientes, según su volumen de facturación. Lo paga Avirato Payments de su margen, y tus clientes pagan la tarifa publicada.

Ejemplos por tipo de software (ilustrativos, con el porcentaje máximo del 0,10 %)

• Gimnasios: 80 centros que cobran 15.000 € al mes en cuotas con tarjeta → hasta 1.200 € al mes.
• Academias: 120 academias que cobran 6.000 € al mes en matrículas y mensualidades → hasta 720 € al mes.
• Clínicas: 60 clínicas que cobran 25.000 € al mes en consultas y tratamientos → hasta 1.500 € al mes.
• Reservas y PMS: 150 alojamientos que cobran 20.000 € al mes en reservas y extras → hasta 3.000 € al mes.

Qué necesitas (y qué no tienes que asumir)

Una API para lanzar cobros desde tu software, webhooks para saber al instante qué se ha pagado, tokenización para guardar la tarjeta del cliente y cobros recurrentes para las cuotas. El cumplimiento PCI DSS y la autenticación 3D Secure los asume la plataforma de pagos: los datos de tarjeta no pasan por tus servidores.

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¿Cómo monetizar mi programa si ya cobro una cuota?

Es el caso más habitual: ya cobras una cuota y no quieres tocarla. La suscripción y los pagos integrados se combinan bien porque cobran cosas distintas: la cuota paga el uso del software y los pagos integrados participan del dinero que tus clientes mueven con él.

Ejemplo: un programa de gestión con 200 clientes a 60 € al mes ingresa 12.000 € mensuales. Si cada cliente cobra de media 8.000 € al mes con tarjeta desde el programa, los pagos integrados añaden hasta 1.600 € al mes, un 13 % más, sin cambiar la cuota.

Además, cobrar dentro del programa lo hace más difícil de sustituir: si tu cliente cobra desde él, cambiar de programa también le obliga a cambiar cómo cobra.

Errores al monetizar un software

• Subir precios sin aportar valor. La subida se nota en la factura del cliente; la mejora, no.
• Cobrar por funciones básicas. Si el cliente siente que paga por lo que daba por incluido, buscará alternativas.
• Depender de un solo cliente grande. Cualquier modelo es frágil si un cliente supone una gran parte del ingreso.
• Integrar una pasarela que no te paga nada. Tus clientes ya cobran con tarjeta desde tu software o al lado de él; si la pasarela no comparte nada contigo, ese margen se lo queda otro.

Preguntas frecuentes